過当競争の時代が到来した歯科業界　勝ち残るための４つの戦略とは？

日本に歯科医療機関がどれだけあるかご存じだろうか。日本歯科医師会のホームページによれば、2016年10月1日現在で6万8940施設あるという。1996年の数字を見ると5万9357施設とあるから、20年間で約1万件増えていることになる。（＊１）

近年は治療目的の受診だけでなく、予防目的の受診の必要性が叫ばれるなど、その役割が広がっている歯科業界。一方で、業界に対して「歯科医師の数が年々増え続けていったことで過当競争が激化している」「歯科医院は飽和状態であり、淘汰されていく過酷な時代に突入した」と警鐘を鳴らす歯科医師がいる。医療法人社団佑健会理事長の河野恭佑氏だ。

河野氏が著した『歯科医院革命～大廃業時代の勝ち残り戦略～』（幻冬舎刊）は、これからさらに競争が激化していくであろう歯科業界の中で、勝ち残っていくための経営手法とマーケティングを教えてくれる一冊である。

河野氏は2011年に勤務医から開業医となり、現在までに25医院を開業、分院展開している「経営者」としての顔も持つ人物。その経営の核となっているのが「医療はサービス業」という考え方であり、患者との関係構築を大事にし、医院内で共通する理念を掲げ、人材育成に取り組んでいる。

■これからの歯科医院に必要なのは経営やマーケティングの視点

河野氏による歯科医院の経営戦略は「マーケティング」「人材育成」「組織づくり」「営業」という４つから成る。

経営の基礎とも言える４つの戦略だが、本書を読むと、開業した歯科医師にとってこの分野は勉強不足が目立つようだ。それもそうだろう。大学で通う学部は歯科医師になるための勉強をするところであり、経営やマーケティング、経理の知識について学ぶ機会はあまりない。

大学卒業後に親の医院に入って帝王学を学ぶか、勤務医を経験する中で学ぶかしかないのだが、自ら経営やマーケティングを学ぶ姿勢がなければ、それらを自分のものにするのは難しいはずだ。

そして、こうした知識がないまま開業すると、いくら歯科医師としての技術が優れていても、医院の経営そのものが立ち行かなくなる可能性がある。１医院が儲からないと、経費や人件費の切り詰めなどを考えなければいけなくなり、困難な状況と向き合わなければいけなくなるのだ。

■数人だった患者を短時間で増やした方法とは？

河野氏は患者を増やすために、どのようなことを大事にしていたのだろうか。それは、しっかりと足元を固めるということだったようだ。

もちろん、レーザー治療やインプラントといった自由診療に力を入れることも大切だが、９割５分以上の日常的に行われている治療の精度を上げていく。保険適用内での虫歯治療や歯を抜くことなど、どの医院でもやっている治療を大事にしたという。

また、内部のマーケティングも同じだ。挨拶についても、ただ「おはようございます」と言うのではなく、しっかりと頭を下げる。ちゃんと立ち止まって挨拶をする。そういった一つ一つの基礎的な所作の精度を高めていったという。こうしたことは、お金がない中でも打てる手だ。

他にもカフェなどで使われるようなブラックボードを毎日医院の前に出して、アピールを試みた。ここでは、ボードの中身を書く担当を河野氏含めてスタッフ全員で持ち回りにしたり、ボードを出す場所を工夫し、どうすれば通行人にアピールできるかを考えたりするなど、医院のメンバー一丸となって地道に取り組んでいった。

河野氏は「このような地道な取り組みは、今も大切な私たちの活動の根幹です」と語る。まだ患者が少ない状態でも、繁盛する歯科医院にすることはできる。そのためにはまず「礎」作りから始めることが大切のようだ。

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競争が激しくなる中で、いかに患者を増やしていけばいいのか。それは、ひいて言えば地域の人たちから愛される歯科医院になるにはどうすればいいかという考え方が必要になってくる。

本書は前述の通り、「マーケティング」「人材育成」「組織づくり」「営業」という４つの戦略の軸を深掘りしながら、歯科医院としての激しい競争を乗り越えていくための考え方や方法を教えてくれる。
患者により良いサービスを提供するためにも、おおいに参考になる一冊だろう。

（新刊JP編集部）

＊１...歯科医師・歯科医療機関の数
https://www.jda.or.jp/dentist/about/index_7.html